センチュリー２１は、独立自営の不動産企業を募るフランチャイズ制度を導入し、2006年10月末の時点で729店舗の加盟を達成しています。アメリカを発祥の地とするフランチャイズ制度ですが、センチュリー２１・ジャパンが発足した当時の状況としては、業界内の大手企業の成長が著しく、地域で事業を手掛ける中小の不動産企業の危機感が高まっていました。そこで必要だったのが、大手に対抗するために組織化することでした。この状況下で、私たちがお手伝いできる方法として開始したのがフランチャイズ制度だったのです。
このフランチャイズ制度導入によってもたらされたメリットは、まず一つにはブランドとしてのパワーアップを実現できたこと。お客様に対するセンチュリー２１のイメージを広げる上で、看板の数、ゴールデンジャケットを着た営業スタッフの数はパワーとなります。同時に、加盟店の数はもちろん、ブランド力の浸透によって人材を集め、スタッフの人数を増やすことも重要です。ある程度の規模がなければ、お客様に対して満足な対応はできません。数のパワーによって、質をも追求するという狙いがそこにはありました。
もう一つ、組織化することによって、スタッフの成長を後押しできるというメリットもあります。少人数の中でいくら頑張っても限度があり、人によっては業務に中だるみを感じる場合もあるでしょう。センチュリー２１では、「センチュリオン制度」という独自の表彰システムを取り入れ、全国数千人の営業スタッフの中で自分の成績が何位かを明確に認識できる運営を行っています。現在の自分のポジションを知ることは、その人にとっての働き甲斐となり、次のステップを目指した競争がその人の成長の後押しとなると考えています。
今までの歴史が、ブランド力、そしてスタッフの成長を助ける環境を作り出していることこそ、各加盟店にとっての最大のメリットなのではないでしょうか。
加盟店で働く営業スタッフの成長を後押しする「センチュリオン制度」の大きな特徴が、全国の営業スタッフの中で自分は何番目の成績なのかを知ることができるというものです。自分の順位を知ることは、成績トップの人にとってはうれしさ・充実感になるのはもちろん、例えば100番目の人にとっては上を目指すための原動力になり、ステップアップのための工夫を生み出すでしょう。一年間の実績が出て、彼らの中で、自分がどういうポジションでなぜそこにいるのか、と認識することは、次のステップを踏みたい人にとっては大きなパワーになると思います。
また、センチュリー２１・ジャパンでは、研修プログラムの整備に力を入れています。私は「研修で教えているのは業界の常識」だと思っているのですが、これまでのセンチュリー２１・ジャパンの歴史の中で培ったノウハウをもとに、“業界での一般常識”として間違いのない内容をレクチャーしています。加盟店スタッフの皆さんにとっては、そういった常識を身に付けることは重要ですし、それがお客様に質の高いサービスをご提供するためのベースになっていくのだと思います。
センチュリー２１・ジャパンが開催する研修には、様々なエリアから加盟店スタッフの方が集まります。その中には、日々の業務で活躍している人、思うように成績を上げられない方などいろいろな方がいるでしょう。研修の場では、そんな仲間たちと身近に話をすることによって、ライバル心が芽生えることや、同じ悩みを抱えている人と共感することもできると思います。これも、皆さんの成長に影響を与える環境の一つであり、グループとしての大きなパワーになっていると思います。
センチュリー２１の加盟店はすべて、独立自営の運営を行っています。センチュリー２１・ジャパンの本部も直営店を持たず、加盟店の業績アップをお手伝いすること、ブランド力アップのための活動に専念する組織として運営しています。
この体制によってお客様が享受するメリットは、高いクオリティのサービスを受けられることがまず挙げられます。不動産業界においては、大手から中小の企業まで、大きく違う事業を展開しているわけではありません。その中で差がつくのは、スタッフが“お客様に見られている”という意識を持って業務にあたれるかどうか。その意識の違いがサービスレベルに差を生み、お客様からのクレーム・喜びの声という形でダイレクトに返ってくるのです。そうした意識の高さが、営業スタッフや会社を成長させ、各個人の責任感を作り出すのだと思います。お客様の住まい探しをお手伝いする仕事をする私たちには、個人の高い人間力が必要となります。高い意識でサービスをご提供することによってクオリティが向上し、お客様へのメリットとなる。そうした相乗効果を生むことが、この組織体制の特徴なのだと思います。
サービスレベルの向上は、全国のスタッフが力を合わせ実現するものだと、私は考えています。結局のところ「売上」とは、瞬間瞬間にお客様から信頼をいただけた数。そして競争とは、その信頼の数を増やすための取り組みができるかどうかが結果として出るものなのではないでしょうか。それが大きなエネルギーとなり、お客様が納得できるサービスを生み出すのです。不動産業界での仕事とは、お客様の一生における大きな出来事をプロデュースするという、誇りの持てるものです。常に自分を高める意識を持って、自分自身の人間力を発揮しながら、お客様に喜んでいただけることを心がけてほしいと思います。
不動産業界で活躍できる人材とは、「人間力」がある人材だと思います。人間力とは、人と相対した時に人間的に対応できる力。基本の常識を兼ね備え、信頼を得ることができるようなコミュニケーションが可能な力だと私は思っています。これは不動産業界に限ったことではないかもしれませんが、インターネット環境が整い情報が氾濫する世の中で、お客様の信頼を得るための仕事を担当するスタッフには、この人間力が問われてくると思います。
人間力を具体的に言うならば、例えば「お客様の言うことを聞ける」という力。自分のことばかりをしゃべるのではなく、お客様が何を求めているか、お客様にとって何が問題なのか、ということを聞ける力です。私たちの仕事では、最後までしっかりと話をお聞きし、それに対してできることとできないことを明確に伝えなければ、お客様からの信頼を得ることはできません。高額なものをお客様におすすめするこの仕事では、不信感につながるような行動をした時点で、そのお客様とのお付き合いは終わってしまいます。
過去の学業成績の良し悪し、営業的なスキルもそれ程関係ありません。それは所詮表面的なことです。むしろ口下手な方がいいかもしれません。成長を予感させるのは、自分を押し出す力を持った人ではなく、誠実な対応でお客様と向き合える人材です。そういう意味では、自分が営業に向いていないと思っている未経験者や、これまで経験がなかった主婦の方が向いている場合が多いという実感があります。そういう人材こそ、業界で求められているのです。
そして、最後にクロージングできる能力は必要です。信頼関係があれば、自信を持ってご提案することができるはずです。最終的な決断をお客様にしていただくための提案力、そしてそこに至るまでの信頼関係を築ける人材であれば、不動産業界で大いに活躍できると思います。
不動産業界の仕事は、お客様にとって人生最大とも言える買い物の援助という誇りの持てる業務です。現在、業界に変化が表れ、個人の力が以前にも増して重要となってきています。店舗での様々な取り組みによってお客様にご来店いただいた後は、営業スタッフ自身がお客様と信頼関係を築き、ニーズをお聞きしながら最適な物件をご紹介することによって、契約をいただくわけです。営業スタッフに求められるのは、情報提供ではなく個人としての応対力なのです。そして、個人の力が組織の中で活かされ、会社の成長、ブランド力の一層の強化という結果にもつながります。ご自身の人間力を試したいと思われる方には、是非チャレンジしていただきたいと願っています。
同時に、将来的に独立を目指したいと考えている方にとっても魅力があるのがセンチュリー２１の環境です。独立という目標を掲げ、活力のある人たちに入社していただきたいですし、同様の経緯で独立を果たした加盟店社長の元で働きながら、そのノウハウやマインドを吸収していただきたいと思います。
センチュリー２１は、上を目指したい、チャレンジしたいと思った人たちに対して、場を提供できるだけのグループになっています。自分のポジションが分かる体制を取り入れ、お客様からの期待も大きくなってきている中、チャレンジ精神を持つ人にとっては大きなやりがいとなる仕事を担当できます。気概のある方に入社していただき、個人の力を最大限に高めながら、頑張っていただきたいと心から思います。